农村经销商:除了卖家电其实你啥也干不成!
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农村经销商:除了卖家电其实你啥也干不成!

2021-11-14 08:44:00 来源:

  


  除了卖家电,你还能干点啥?其实,很多家电经销商,并没有想过这个问题。但只要认真思考,就会找到一种新活法!

  宁言||撰稿

  除了卖家电,很多经销商,其实啥也不会干,啥也干不了。

  虽然,在最近的五六年以来,大量家电经销商的生意,表面上是被电商等新零售巨头,逼到了墙角边上,实际上却是多变的时代让用户的个性化需求得到了充分的释放,从而让大量用户买家电有了更多平台和渠道的选择。这些商家们,嘴上总是在叫着“生意难做、生意做不下去了”,但身体却很诚实,还是在这个越来越不赚钱的老赛道上苦苦煎熬、守着。

  这些年来,可以说大量的家电经销商群体中,基本上没有多少的经销商们,在家电这个品类之外,找到一条又宽又广更赚钱的新赛道。少数家电经销商的转型,只不过从空冰洗等家用标准化产品的规模化零售,向中央空调、净水、采暖等家用非标准品的个性化定制转型,有成功的,也有失败的。

  对于大量家电经销商来说,其实除了“能卖家电”、“会卖家电”,也干不了其它的生意了。不是“用心用情太深了”走不出来了,而是很多人年龄大了、能力弱了,再去换赛道重新创业,不现实了。

  一是,大量家电经销商,年龄层次偏高,学习新知识、新技能的水平在减弱,特别是对于新兴事物、新营销、新技术的理解和接受能力,都在直线下滑;二是,大量家电经销商,过去积攒一些财富和资产,所以就造成比较大的转型包袱和压力,让他们重新再来缺乏勇气,让他们换道赛跑缺乏能力,只能守着老模式惯性发展。

  既然大量的家电经销商们,无论是认命也好,还是认输也罢,接下来的出路并不复杂,就是端正思想、摆正位置,将“胡思乱想”变成“集中突破”。重点应该在两个方面发力:一是,用户,要深挖老客户,深耕存量市场的更新换代;二是,产品,要深入拆解产品,利用精品和套系产品做利润增值转型。

  家电经销商这个群体,众所周知,普遍很老了。老有老的弊端,也有老的财富和价值。比如说,家电经销商手中的老用户,一抓一大把,而且根本不像工厂那样没有抓手、不能落地。最基本的上门方式,就是主动提供老家电的定期清洗、保养服务,就能打开老用户的大门,找到这些老用户“换新家电”的需求。

  抓住老用户,才能敲开家电市场“以旧换新”的大门。目前,需要家电经销商做的,就是要组建一支支小分队,2个人,3个人都可以,然后直接进入农村市场,一家一户走访,每天确定走访的村庄名单,每月做好走访服务和推销内容的更新迭代,一定要将销售的触点伸向用户的家中、心中。其实,城镇用户的走访,也是相似的,只是时间节点的选择上,需要进行差异化调整。

  一直以来,家电经销商对于产品,属于“最熟悉的陌生人”。熟悉是因为,对于产品的进货价、利润、促销价、库存量,以及相应的政策资源,一清二楚;陌生是因为,对于产品的技术、功能,差异化卖点,甚至本地化相融合的卖点,缺少二次、三次的主动包装和策划。由此,造成了很多经销商面对用户与线上网店的比价时,很苦恼。原因是对于产品缺乏真正全面的了解,所以就缺乏面对用户进行产品价值营销的抓手。

  下一步,家电经销商们,既然“别无他选”,那么就集中精力和心思,放在对主销家电产品的深入了解,以及当地用户对于家电特殊性、差异化功能的需求捕捉上,最终将产品与需求对接探索出适宜经销商推动精品、套系家电出货的能力。说白了,懂产品、知用户的家电经销商,根本不害怕时代怎么变、产业怎么变,因为用户才是唯一的主角。

  不抱怨、不计较、不对比,就专心在自己的“一亩三分地”上,抓好用户、抓住产品,集中有限的人力、物力和财力,让“卖不了其它货、干不了其它事”的家电经销商,卖好家电、卖出家电本来的价值!


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